MOTIVAÇÃO - Abraham Maslow

Autor - Erlei Moreira

Módulo  05

E - Necessidades de Auto-Realização

São as necessidades oriundas de um ser humano efetivo, criativo e maduro. Refletem a preocupação da pessoa em testar seu próprio potencial por meio de oportunidades desafiantes e criativas. A natureza do trabalho é particularmente crítica para tal sistema de necessidades, uma vez que, para satisfazer esta fonte de motivação e mantê-la continuamente em vigor, o indivíduo carece de grande dose de desafios, de autonomia na função; liberdade de expressão e oportunidade de realizar experiências. Com efeito, quando este sistema é dominante, o indivíduo é motivado a canalizar para o trabalho suas aptidões mais criativas e construtivas. As necessidades de autorrealização são, fundamentalmente, necessidades de crescimento e revelam uma tendência de todo ser humano em realizar plenamente o seu potencial. Segundo Maslow, essa tendência pode ser expressa como o desejo de a pessoa tornar-se sempre mais do que é e de vir a ser tudo o que pode ser. O aparecimento desta necessidade pressupõe que as anteriores estejam satisfeitas ou razoavelmente satisfeitas. Diferentemente das necessidades anteriores, a necessidade de autorrealização não se extingue pela plena saciação. Quanto maior for a satisfação experimentada pelas pessoas, tanto maior e mais importante parecerão as necessidades.

Falando um pouco mais sobre algumas características motivacionais, para atingirmos o topo da Pirâmide das Necessidades de Maslow, devemos estar com as necessidades anteriores ao menos parcialmente satisfeitas. Isso porque as necessidades fisiológicas são as necessidades humanas básicas para a manutenção da vida e se sobrepõem a todas as outras. Até que tais necessidades sejam satisfeitas, no ponto necessário para o funcionamento normal do corpo, os outros níveis lhe darão pouca motivação. Provavelmente, a maior parte das atividades das pessoas está no nível das necessidades fisiológicas, salvo se esta já tem garantias de subsistência.

As necessidades de segurança são, fundamentalmente, as de estar livre de medo, perigo físico e de manter o que se conseguiu: o emprego ou a propriedade, por exemplo.

Após a satisfação das necessidades fisiológicas e de segurança, as sociais surgem como as mais importantes. Estas seriam: a necessidade de participação em grupos e a de ser aceito por eles.

Satisfeitas as necessidades fisiológicas, de segurança e de associação, a pessoa passa a sentir a necessidade de autoestima, valorizando o amor próprio e o seu reconhecimento por parte dos outros. Uma necessidade mais do ego. De uma forma adaptativa, a pessoa busca ser útil para ser bem aceita e é capaz de desempenhar mudanças adequadas no seu ambiente.

Já a necessidade de autorrealização é definida por Maslow como “o que um homem é capaz de ser, deve ser”. A própria atividade em si é totalmente gratificante e cheia de desafios.

Dentro do campo profissional, o conhecimento sobre o que motiva o ser humano é necessário para todas as pessoas que exercem alguma função na empresa. Como exemplo, vejamos uma área específica: vendas. São vários os fatores que interferem no comportamento de compra e que afetam a escolha de um cliente por determinado produto ou marca. Podem ser fatores culturais, sociais, familiares, econômicos e psicológicos. Todos, na verdade, agem em conjunto de forma a tornar muito complexa a identificação do fator preponderante em uma decisão de comprar alguma coisa. Em um mercado cada vez mais competitivo, o conhecimento do sistema que motiva o ser humano torna-se fundamental na tão almejada vantagem competitiva buscada pelos(as) candidatos(as) a um cargo nas empresas. O conhecimento e a compreensão das necessidades e desejos de determinados grupos de pessoas passam a ser fundamentais na determinação de estratégias para atender a nichos de mercado a serem conquistados por uma empresa.

Observe uma situação simples: a compra de uma roupa por uma pessoa. Quando alguém compra uma roupa, de um modelo específico, numa loja determinada, fazendo questão de ser atendido(a) por um(a) determinado(a) vendedor(a), ela está passeando por vários de seus níveis de necessidades. A roupa comprada vai atender, primeiro, às necessidades fisiológicas que é a de se agasalhar. A roupa protege a pele e, portanto, atende uma necessidade de segurança. Se a roupa é de uma grife ou foi comprada em uma loja importante e tem uma cor específica ela pode facilitar o contato com pessoas específicas e estará, então, atendendo à necessidade de associação. Essa pessoa, se sentindo bem com a roupa, satisfará também os desejos de autoestima, que estará elevado neste caso. Imagine, agora, se você fosse a pessoa que estivesse vendendo essa roupa, tendo todo o conhecimento do sistema de motivação do seu cliente. Qual não seria a qualidade do serviço que você estaria prestando para esse cliente? Quanto você valeria para a empresa, se não fosse o(a) dono(a)? E como um(a) administrador(a)?

O indivíduo é um animal dotado de necessidades. Assim que uma de suas necessidades é satisfeita, outra surge em seu lugar. Esse processo não tem fim e é contínuo! Desde o nascimento até a morte! Em que pese essa realidade, esses fatores psíquicos sobre os comportamentos dos clientes são, muitas vezes, negligenciados pelas empresas que não dispõem de profissionais capacitados para interpretá-los e conhecê-los mais profundamente. Na maioria das vezes, aqueles que lidam mais diretamente com o cliente também não estão preparados, pois se prendem ao preço do produto, entendendo este como um fator determinante na decisão de compra. Esquecem-se de que não só o preço agrega valor ao produto, mas também o serviço que prestam. Existem fatores que influenciam a decisão de compra por determinadas marcas e produtos independentes de seu preço. E, às vezes, o preço elevado é que acaba sendo o fator determinante que leva à aquisição daquele produto e não de outro mais barato. Produtos caros atuam elevando a auto-estima de quem o utiliza. Para quem se interessa, hoje já existe vasta bibliografia que trata da percepção da motivação humana aplicada a praticamente tudo. Normal para uma época em que o ser humano tem sido considerado, cada vez mais, a peça chave para o sucesso das empresas.

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