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MOTIVAÇÃO - VI
CONTINUANDO ...
Falando um pouco mais sobre algumas características motivacionais,
para atingirmos o topo da Pirâmide da Necessidades de Maslow,
devemos estar com as necessidades anteriores ao menos parcialmente
satisfeitas. Isso porque as necessidades fisiológicas são as
necessidades humanas básicas para a manutenção da vida e se
sobrepõem a todas as outras. Até que tais necessidades sejam
satisfeitas, no ponto necessário para o funcionamento normal do
corpo, os outros níveis lhe darão pouca motivação. Provavelmente,
a maior parte das necessidades da pessoa está no nível
fisiológico, salvo se essa pessoa já tem garantias de
subsistência.
As necessidades de segurança são, fundamentalmente, as de estar
livre de medo, perigo físico e de manter o que se conseguiu: o
emprego ou a propriedade, por exemplo.
Após a satisfação das necessidades fisiológicas e de segurança, as
sociais surgem como as mais importantes. Estas seriam: a
necessidade de participação em grupos e de ser aceito por eles.
Satisfeitas as necessidades fisiológicas, de segurança e de
associação, a pessoa passa a sentir a necessidade de auto-estima,
valorizando o amor próprio e o seu reconhecimento por parte dos
outros. Uma necessidade mais do ego. De uma forma adaptativa, a
pessoa busca ser útil para ser bem aceita e é capaz de desempenhar
mudanças adequadas no seu ambiente.
Já a necessidade de auto-realização é definida por Maslow como “o
que um homem é capaz de ser, deve ser”. A própria atividade em si
é totalmente gratificante e cheia de desafios.
Dentro do campo profissional, o conhecimento sobre o que motiva o
ser humano é necessário para todas as pessoas que exercem alguma
função na empresa. Como exemplo, vejamos uma área específica:
vendas. São vários os fatores que interferem no comportamento
de compra e que afetam a escolha de um cliente por determinado
produto ou marca. Podem ser fatores: culturais, sociais,
familiares, econômicos e psicológicos. Todos, na verdade, agem em
conjunto de forma a tornar muito complexa a identificação do fator
preponderante em uma decisão de comprar alguma coisa. Em um
mercado cada vez mais competitivo, o conhecimento do sistema que
motiva o ser humano torna-se fundamental na tão almejada vantagem
competitiva buscadas pelos(as) candidatos(as) a um cargo nas
empresas. Esse conhecimento e a compreensão das necessidades e
desejos de determinados grupos de pessoas passa a ser fundamental
na determinação de estratégias para atender nichos de mercado a
serem conquistados por uma empresa.
Observe uma situação simples: a compra de uma roupa por uma
pessoa. Quando alguém compra uma roupa, de um modelo específico,
numa loja determinada, fazendo questão de ser atendido(a) por
um(a) determinado(a) vendedor(a) ela está passeando por vários de
seus níveis de necessidades. A roupa comprada vai atender primeiro
as necessidades fisiológicas que é a de se agasalhar. A roupa
protege a pele e, portanto atende uma necessidade de segurança. Se
a roupa é de uma grife ou foi comprada em uma loja importante e
tem uma cor específica ela pode facilitar o contato com pessoas
específicas e estará então atendendo a necessidade de associação.
Essa pessoa se sentindo bem com a roupa ela satisfará também os
desejos de auto-estima, que estará elevado neste caso. Imagine
agora se o vendedor que estivesse vendendo essa roupa, tivesse
todo o conhecimento do sistema de motivação do seu cliente. Qual
não seria a qualidade do serviço que ele estaria prestando para
esse cliente? Quanto ele valeria, efetivamente, para a empresa? E
se fosse um Gerente? Ou mesmo o(a) dono(a)?
O indivíduo é um animal dotado de necessidades. Assim que uma de
suas necessidades é satisfeita, outra surge em seu lugar. Esse
processo não tem fim e é contínuo! Desde o nascimento até a morte!
Em que pese essa realidade, esses fatores psíquicos sobre os
comportamentos dos clientes são, muitas vezes, negligenciados
pelas empresas que não dispõem de profissionais capacitados para
interpretá-los e conhecê-los mais profundamente. Na maioria das
vezes aqueles que lidam mais diretamente com o cliente, também não
estão preparados pois se prendem ao preço do produto, entendendo
este como um fator determinante na decisão de compra. Esquecem que
não só o preço agrega valor ao produto, mas também o serviço que
prestam. Existem fatores que influenciam a decisão de compra por
determinadas marcas e produtos, independentes de seu preço. E, às
vezes, o preço elevado é que acaba sendo o fator determinante que
leva à aquisição daquele produto e não de outro mais barato.
Produtos caros atuam elevando a auto-estima de quem o utiliza.
Para quem se interessa, hoje já existe uma vasta bibliografia que
trata da percepção da motivação humana aplicada a praticamente
tudo. Normal para uma época em que o ser humano tem sido
considerado cada vez mais a peça chave para o sucesso das
empresas.
CONTINUA ...
Erlei Moreira
Engenheiro,
Professor,
Consultor e
Escritor.
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