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NEGOCIAÇÃO
- II
CONTINUANDO ...
Características Gerais de um Bom Negociador
* Vê a negociação como um
processo contínuo no qual nenhum item é imutável, mesmo após o
acordo final e a assinatura do contrato.
* Tem mente aberta.
* Está alerta para suas
necessidades pessoais e do seu negócio, da mesma forma que não se
descuida das necessidades da outra parte.
* É flexível e capaz de
rapidamente definir metas e interesses mútuos.
* Não tenta convencer o oponente
de que o ponto de vista dele está errado e deve ser mudado.
* Desenvolve alternativas
criativas que vão ao encontro das necessidades do outro.
* É cooperativo porque a
cooperação possibilita um clima propício para a solução de
problemas, em harmonia.
* É competitivo porque isso pode
contribuir para estimular as partes a serem mais eficientes na
procura de benefícios mútuos desejados.
* Compreende que a manipulação de
pessoas é incompatível com as metas de harmonia resultante da
cooperação e da competição.
* Atinge os próprios objetivos,
ao mesmo tempo em que dá contribuições significativas para
alcançar as metas da organização.
Os Estilos de Negociadores
Os negociadores podem ser
agrupados em quatro estilos comportamentais básicos: catalisador,
apoiador, controlador e analítico. Não existe um estilo melhor que
o outro; todos são bons, e o importante é que o negociador
identifique o seu estilo e tente fazer o mesmo com a pessoa com
quem vai negociar. Uma das chaves do êxito do processo de
negociação é a pessoa saber apresentar as suas idéias de forma que
cause mais impacto ao outro negociador. As características
principais de cada um desses estilos são:
O CATALISADOR
Pessoa criativa, sempre com novas
idéias, entusiasta dos grandes empreendimentos, estimulante e
persuasivo. Às vezes é considerada superficial, exclusivista,
impulsivo, inconstante e irreal. Valoriza cumprimentos recebidos;
reconhecimento. Sob tensão fala alto e rápido, agita-se e explode.
Precisa aprender auto-disciplina e moderação.
O APOIADOR
Pessoa que considera seres
humanos muito mais importantes que qualquer trabalho; gosta de
trabalhar em equipe, evitar conflito, agradar os outros e fazer
novos amigos. É amável, compreensivo, bom ouvinte e prestativo. Às
vezes é considerada uma pessoa fingida, ineficiente, incapaz de
cumprir prazos e desenvolver projetos. Valoriza ser aceito pelas
pessoas e a atenção que recebe. Sob tensão finge concordar, sabota
ou não se manifesta. Precisa aprender auto-determinação e fixar
metas.
O CONTROLADOR
Pessoa que toma decisões rápidas.
É organizada, concisa, objetiva, assume riscos e possui sentido de
urgência. Muitas vezes é considerada exigente, crítica, impaciente
e insensível aos outros. Valoriza resultados e cumprimentos de
metas. Sob tensão ameaça, impõe e torna-se tirânico. Precisa
aprender a ser humilde e a escutar os outros.
O ANALÍTICO
Pessoa séria, organizada,
paciente, cuidadosa e controlada que gosta de fazer perguntas,
coletar dados. É perfeccionista, indeciso, detalhista, teimoso e
procrastinador. Valoriza segurança e maior garantia. Sob tensão
cala-se, retira-se ou evita o conflito. Precisa aprender a tomar
decisões mais rápidas e a arriscar-se mais.
A capacidade de considerar as
necessidades alheias é, pelo menos, tão importante quanto
considerar as nossas necessidades e isso é o que fará com que a
outra parte se predisponha a dialogar conosco. É necessário também
usar os elementos fundamentais da confiança: credibilidade,
coerência, aceitação e sinceridade.
CONTINUA ...
Erlei Moreira
Engenheiro,
Professor,
Consultor e
Escritor.
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