NEGOCIAÇÃO - I

 

 

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

 

O que é importante observar nesta definição é que ela envolve alguns conceitos extremamente significativos para o gerente: os de processo, consenso e sinergia. É que também no processo de negociação se fazem necessárias as habilidades em tomada de decisão, comunicação, motivação, administração de conflitos e de reunião.

 

Negociação, sendo um processo, ocorre no tempo, em relação ao qual temos que considerar suas três dimensões básicas: passado, presente e futuro, que por si correspondem a três momentos do processo administrativo, quais sejam, planejamento, execução e controle. A idéia de processo é fundamental e, embora seja muitas vezes aceita como tal em termos teóricos, não o é em termos práticos, ou seja, comportamentais. E se os conhecimentos teóricos não forem transformados em prática, constituindo a unidade teórica-prática, eles de nada servirão, criando apenas a ilusão do falso conhecimento.

 

Ouvir, dando oportunidade à outra parte de manifestar todos os seus argumentos. Falar e ser entendido, podendo usar para isto de todos os recursos legítimos ao seu alcance. Poder conviver com a solução encontrada, pois ela não contraria os valores das partes. Isto é consenso! O consenso em si não importa, obrigatoriamente, na escolha da melhor solução, uma vez que o básico para que ele exista seja a ocorrência das três condições anteriormente mencionadas. Mas é justamente aí que entra o conceito de sinergia, ou seja, de que o produto final seja maior que a soma das partes.Assim sendo, temos o consenso em sinergia. É sempre oportuno salientar que a busca da sinergia, juntamente com a da eficácia, deve ser uma preocupação constante de todo gerente.

 

Entretanto, é bom lembrar que, em havendo um efetivo processo de negociação, deve existir algumas condições básicas:

 

INTERDEPENDÊNCIA DE METAS

 

É quando há convergência de interesses.

 

INEXISTÊNCIA DE NORMAS

 

Quando existem normas ou leis regulamentando procedimentos e comportamentos, o processo de negociação é inviável e desnecessário.

 

DESEJO DE NEGOCIAR

 

Uma negociação só consegue se efetivar se houver desejo das partes.

 

DIFERENCIAL DE RECURSOS

 

Para que haja uma negociação é necessário que as partes detenham poder de barganha aproximadamente iguais.

 

Efetivado o processo de negociação, evidentemente satisfazendo às condições anteriores, pode-se observar duas tendências principais:

 

SITUAÇÃO INTEGRATIVA GANHA-GANHA

 

É quando há total satisfação das partes no que diz respeito à forma, conteúdo, qualidade, custo, etc.

 

SITUAÇÃO DISTRIBUTIVA GANHA-PERDE

 

Esta situação acontece quando uma das partes vê-se diante da necessidade de negociar, aceitando as condições que lhe são impostas, seja por sua fraqueza ou então pela premência de tempo.

 

Para melhor entender o processo, em suas várias modalidades, as partes podem ter as seguintes posturas:

 

AFASTAMENTO

Ambas as partes evitam o conflito, segundo o processo sociológico da acomodação, pelo fato de não pretenderem emergir o conflito submerso, por julgá-lo de pouca importância para investir na sua solução, ou ainda, esperar que resolva por si mesmo. Em qualquer dessas hipóteses o problema é jogado para o futuro e não ocorre negociação.

 

COMPETIÇÃO

 

As partes só se interessam em ganhar e, por isso, usam de ameaças, manipulações, persuasão, etc. Tudo, enfim, para conseguir dobrar o adversário.

 

COLABORAÇÃO

 

Uma parte deseja que a outra atinja suas metas, mas não se incomoda de alcançar as próprias, ou pelo menos só quer alcançar as suas depois que o outro satisfaça as dele. Isso pode acontecer quando for impossível atingir as próprias metas sem que antes a outra obtenha as suas, ou então, que o valor dos resultados seja parte grande para o outro e insignificante para si mesmo.

 

COMPROMISSO

 

É o caso em que nem se ganha nem se perde, ou seja, a solução é apenas satisfatória para as duas partes, e não ótima. Neste caso, o entendimento poderia ter sido melhor, mas também não foi o pior para ninguém.

 

COOPERAÇÃO

 

Neste caso ambos negociam com vistas a, juntos, alcançarem o máximo de satisfação das respectivas metas. Para isso, estabelecem previamente o que pretendem e em cooperação mútua buscam a melhor solução, ou seja, procuram otimizar o conjunto de resultados.

 

CONTINUA ...

 

Erlei Moreira

Engenheiro, Professor,

Consultor e Escritor.

 

 

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