NEGOCIAÇÃO - I
Negociação é o processo de buscar
aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor
resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem
a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram
oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto
final seja maior que a soma das contribuições individuais.
O que é importante observar nesta
definição é que ela envolve alguns conceitos extremamente
significativos para o gerente: os de processo, consenso e
sinergia. É que também no processo de negociação se fazem
necessárias as habilidades em tomada de decisão, comunicação,
motivação, administração de conflitos e de reunião.
Negociação, sendo um processo,
ocorre no tempo, em relação ao qual temos que considerar suas três
dimensões básicas: passado, presente e futuro, que por si
correspondem a três momentos do processo administrativo, quais
sejam, planejamento, execução e controle. A idéia de processo é
fundamental e, embora seja muitas vezes aceita como tal em termos
teóricos, não o é em termos práticos, ou seja, comportamentais. E
se os conhecimentos teóricos não forem transformados em prática,
constituindo a unidade teórica-prática, eles de nada servirão,
criando apenas a ilusão do falso conhecimento.
Ouvir, dando oportunidade à outra
parte de manifestar todos os seus argumentos. Falar e ser
entendido, podendo usar para isto de todos os recursos legítimos
ao seu alcance. Poder conviver com a solução encontrada, pois ela
não contraria os valores das partes. Isto é consenso! O consenso
em si não importa, obrigatoriamente, na escolha da melhor solução,
uma vez que o básico para que ele exista seja a ocorrência das
três condições anteriormente mencionadas. Mas é justamente aí que
entra o conceito de sinergia, ou seja, de que o produto final seja
maior que a soma das partes.Assim sendo, temos o consenso em
sinergia. É sempre oportuno salientar que a busca da sinergia,
juntamente com a da eficácia, deve ser uma preocupação constante
de todo gerente.
Entretanto, é bom lembrar que, em
havendo um efetivo processo de negociação, deve existir algumas
condições básicas:
INTERDEPENDÊNCIA DE METAS
É quando há convergência de
interesses.
INEXISTÊNCIA DE NORMAS
Quando existem normas ou leis
regulamentando procedimentos e comportamentos, o processo de
negociação é inviável e desnecessário.
DESEJO DE NEGOCIAR
Uma negociação só consegue se
efetivar se houver desejo das partes.
DIFERENCIAL DE RECURSOS
Para que haja uma negociação é
necessário que as partes detenham poder de barganha
aproximadamente iguais.
Efetivado o processo de
negociação, evidentemente satisfazendo às condições anteriores,
pode-se observar duas tendências principais:
SITUAÇÃO INTEGRATIVA
GANHA-GANHA
É quando há total satisfação das
partes no que diz respeito à forma, conteúdo, qualidade, custo,
etc.
SITUAÇÃO DISTRIBUTIVA
GANHA-PERDE
Esta situação acontece quando uma
das partes vê-se diante da necessidade de negociar, aceitando as
condições que lhe são impostas, seja por sua fraqueza ou então
pela premência de tempo.
Para melhor entender o processo,
em suas várias modalidades, as partes podem ter as seguintes
posturas:
AFASTAMENTO
Ambas as partes evitam o conflito,
segundo o processo sociológico da acomodação, pelo fato de não
pretenderem emergir o conflito submerso, por julgá-lo de pouca
importância para investir na sua solução, ou ainda, esperar que
resolva por si mesmo. Em qualquer dessas hipóteses o problema é
jogado para o futuro e não ocorre negociação.
COMPETIÇÃO
As partes só se interessam em
ganhar e, por isso, usam de ameaças, manipulações, persuasão, etc.
Tudo, enfim, para conseguir dobrar o adversário.
COLABORAÇÃO
Uma parte deseja que a outra
atinja suas metas, mas não se incomoda de alcançar as próprias, ou
pelo menos só quer alcançar as suas depois que o outro satisfaça
as dele. Isso pode acontecer quando for impossível atingir as
próprias metas sem que antes a outra obtenha as suas, ou então,
que o valor dos resultados seja parte grande para o outro e
insignificante para si mesmo.
COMPROMISSO
É o caso em que nem se ganha nem
se perde, ou seja, a solução é apenas satisfatória para as duas
partes, e não ótima. Neste caso, o entendimento poderia ter sido
melhor, mas também não foi o pior para ninguém.
COOPERAÇÃO
Neste caso ambos negociam com
vistas a, juntos, alcançarem o máximo de satisfação das
respectivas metas. Para isso, estabelecem previamente o que
pretendem e em cooperação mútua buscam a melhor solução, ou seja,
procuram otimizar o conjunto de resultados.
CONTINUA ...
Erlei Moreira
Engenheiro,
Professor,
Consultor e
Escritor.
RETORNAR |