VENDAS  X  PERCEPÇÃO

Dentro do contexto da necessidade geral que o ser humano possui de se adaptar ao seu ambiente para enfrentar com eficiência as exigências da vida, a percepção pode ser definida como um processo de extrair informações. Tal processo tem início com a simples ação reflexa presente por ocasião do nascimento e cresce através da maturidade e da aprendizagem.

Toda percepção é uma interpretação da realidade. Para a percepção não importam os fatos e sim a versão ou o significado que damos a eles. A percepção não é, portanto, um espelho da realidade pois vemos o que queremos ou precisamos ver para nos definir ou para nos aproximar de nossos objetivos. Logo, através da percepção não vemos as pessoas como elas são mas, sim, pelo que elas significam para nós.

Quando conversamos com uma pessoa dificilmente percebemos a variedade de estimulações sensoriais que atingem tanto a nossa vista quanto os nossos ouvidos e demais órgãos sensoriais. É que, seletivamente, nos concentramos em apenas alguns estímulos que partem da pessoa com quem estamos conversando, mas que nos interessam. Por exemplo: percebemos facilmente as características negativas nas pessoas de quem não gostamos, da mesma forma que enfatizamos as qualidades das pessoas que nos agradam. Isto significa que nos comportamentos a seletividade perceptiva se mostra claramente preconceituosa. Nossas experiências passadas facilitam a percepção de estímulos com os quais tenhamos anteriormente entrado em contato.

Vários são os fatores que podem interferir na percepção das pessoas. São eles:

ESTÍMULOS FÍSICOS

É o que atiça os olhos, os ouvidos, o olfato e a pele do indivíduo.

FATORES PSICOLÓGICOS

O que a pessoa vê, ouve e sente é influenciado por seus estados imediatos e temporários de necessidade, emoção e predisposição mental. Uma característica mais duradoura da pessoa, a personalidade, também pode determinar a forma da percepção.

CULTURA

Os valores culturais atribuídos aos objetos, às relações e aos conhecimentos, podem desempenhar um papel significativo na determinação da maneira pela qual as coisas são percebidas. Um mesmo objeto pode ser percebido de maneira diferente ou acrescido de detalhes dependendo da cultura da pessoa que o observa.

O CONHECIMENTO

Quanto mais ampliamos o nosso horizonte de conhecimentos através de informações extraídas do ambiente, mais significados possuímos para as coisas, o que facilita o nosso contato com o outro e com a realidade. Toda percepção é aprendida e, dependendo do conhecimento, percebemos mais ou menos coisas. A pessoa não percebe as coisas isoladamente e sem relação umas com as outras, mas as organiza de acordo com seu interesse. O mundo das pessoas são diferentes apesar de apresentarem aspectos semelhantes. Por isso os mesmos fatos podem ser vistos de maneira diversa por pessoas diferentes.

EXEMPLIFICANDO

O dia-a-dia de um profissional de vendas está repleto de exemplos. Seus clientes estão constantemente emitindo pistas sobre a espécie de pessoa que eles são. Os vendedores projetam uma dada impressão deles de várias maneiras: através do vestuário, do penteado, pela postura, gestos ou estilo de fala. Ao projetarem essas impressões particulares, estão procurando facilitar a interação com o cliente. Entretanto o cliente, ao falar em voz firme e confiante, fixando o vendedor com o olhar, está querendo criar a impressão de “saber exatamente o que quer e, portanto, não deseja perder nenhum minuto do seu precioso tempo. Aí existe uma características que pode ser percebida pelo vendedor que é: “ele fala firmemente”. Mas também poderá existir uma característica oculta, que o vendedor poderá lhe atribuir: “ele é autoritário”.

Essas atribuições, na maioria das vezes, estão impregnadas de todos os nossos valores, conceitos, emoções, sentimentos, interesses e vivências. Quase sempre nos afastando das oportunidades de desempenharmos nossa função de vendedor de forma neutra e isenta. Ao estabelecermos julgamentos sobre o cliente nós estamos levantando barreiras, não permitindo nenhuma outra possibilidade de “ser”.

Normalmente julgamos a outra pessoa pelo que achamos que ela é, não pelo que realmente ela é. Um vendedor inseguro e despreparado pode ver em seu cliente uma pessoa difícil de conquistar. Contudo, mudanças em sua própria capacidade profissional - leia-se conhecimentos - são suscetíveis de alterar para melhor a sua percepção das pessoas. Logo, um vendedor ao se sentir mais seguro e auto-confiante, ele passará a ver o seu cliente como uma pessoa com desejos, necessidades e - por que não dizer? - dúvidas, como qualquer pessoa normal. Então, quando se treina o Profissional de Vendas a empresa está alterando os conhecimentos dele sobre si próprio e sobre o mundo e, portanto, melhorando a percepção que esse vendedor tem dos seus clientes. Esta é uma forma de reduzir sensivelmente os preconceitos das pessoas já que estes, normalmente, são frutos da ignorância. E a contrapartida certamente será um aumento nos lucros!

Boas vendas!

Erlei Moreira

Engenheiro, Professor,

Consultor e Escritor.

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